[오토데일리 이상원기자]르노삼성자동차 국내영업본부장 박동훈 부사장의 특별한(?) 영업조직 구축 시도가 관심을 끌고 있다.

지금까지의 국산차와 수입차 판매딜러간의 상호 영역 불가침 원칙을 깨고 수입차 판매딜러의 국산차 병행 판매를 처음으로 시도하고 있는 것이다.

 이는 독일 폭스바겐의 한국법인을 오랫동안 이끌어 온 경험이 있었기에 가능한 발상이다. 박부사장은 르노삼성에 합류하기 전 2005년부터 2013년까지 9년 간 폭스바겐코리아를 이끌어 왔다.

르노삼성은 현재 전국 180여개 영업점 가운데 80개는 회사가 직접 운영하고 100개는 대리점 형태로 운영하고 있다.

지난해 폭스바겐의 판매딜러들이 처음으로 르노삼성차를 판매하는 법인딜러로 참여한 이후 지금까지 수입차 계열 법인 판매 대리점이 전국적으로 12개로 늘어났다.

지난해 8월에는 폭스바겐 판매딜러들이 서울지역의 (주)블루모터스, 대전.충청지역의 (주)RSAG, 부산.경남지역의 (주)유에치피오토가 르노삼성차 판매를 시작했다.

이어 올해 들어서는 혼다자동차의 일부 딜러들이 르노삼성차 판매사업에 뛰어들었다.

이들 수입차 딜러 계열 법인대리점들은 많게는 5개의 전시장을 운영하고 있어 르노삼성차의 주력 영업조직으로 부상하고 있다.

 국내 영업망을 직영과 대리점 이원화체제로 운영하고 있는 르노삼성차는 판매 대리점수를 지난 2012년 67개에서 2013년 74개, 2014년 86개, 그리고 8월 초 현재는 100여개로 직영을 앞질렀다.

하지만 박동훈 부사장은 아직도 갈 길이 멀다고 말한다. 궁극적으로는 전체 영업점의 90%가 대리화되고 나머지 10%가 직영으로 운영될 때 가장 이상적이라는 것이다.

10%를 직영으로 남겨 두는 이유는 전략적 요충지역임에도 임대료 및 운영비용이 너무 비싸 영업수지를 맞출 수 없는 곳. 예컨대 투자비용이 많이 들지만 전략적으로 반드시 필요한 곳은 회사가 직접 투자해야 한다는 것이다.

 박부사장이 수입차 판매딜러들을 새로운 영업조직으로 끌어들이고 있는 이유는 일선 영업조직인 판매딜러가 일정 규모는 돼야 시장 상황이 어려워졌을 때도 견딜 수가 있고 투자할 여력도 생긴다는 확신 때문이다.

실제로 많은 자동차 판매대리점들이 신차시장 상황에 따라 폐업과 신설을 반복하고 있다.

 박부사장은 영업조직 내 갈등문제에 대해서는 처음에는 기존 딜러들이 자신들의 영역 침범에 대한 우려 때문에 법인딜러에 대해 잔뜩 경계를 했었으나 지금은 영업조직 내에서 새바람이 일어나면서 좋은 분위기가 형성되고 있다고 말했다.

또, 신규 법인딜러들의 수익성은 올해부터 본격적인 영업이 시작됐기 때문에 아직은 수익성을 기대하기는 어렵지만 신모델이 투입되는 내년부터는 만족할 만한 실적을 올릴 수 있을 것으로 본다고 말했다.

현재 현대.기아차는 직영과 대리점 혼용제, 한국지엠은 권역별 지역 총판제, 쌍용차는 100% 대리점 체제를 각각 도입하고 있다.