[동탄=오토데일리 신승영 기자] 최근 국내 상용차 시장이 뜨겁다. 유로 6 도입 이후, 제품력과 가격경쟁력을 강화한 수입차 업계가 공격적인 행보를 보이고 있다. 수입 대형트럭 1위인 볼보트럭이 중형트럭 시장에 진출했으며, 이베코가 다시 국내 시장에 도전장을 내밀었다. 업계 1위인 현대차는 노조 문제로 골머리를 앓고 있는 가운데, R&D 및 생산 시설 투자 확대를 통해 나름의 입지를 강화하고 나섰다. 급변하는 시장 환경 속에서 새로운 도전을 멈추지 않는 볼보트럭코리아 김영재 사장을 만나봤다.

Q. 최근 대형트럭 시장과 경쟁 상황은 어떤가?
 
A. 볼보트럭은 1997년부터 18년째 덤프트럭과 트랙터를 판매하고 있다. 경쟁사 실적은 정확히 파악할 수 없지만, 트랙터는 현대차와 수입차 4사가 비슷비슷한 수준이며 덤프트럭은 볼보트럭이 부동의 1위를 달리고 있다. 
 
대형트럭 시장에서 가장 많은 비중(약 60%)을 차지한 카고트럭은 가격경쟁력을 앞세운 국산차가 전통적인 강세를 유지하고 있다. 다만 현대차와 타타대우만큼은 아니지만, 볼보트럭도 올해 카고트럭 시장에서 상당히 많은 판매가 기대된다. 
  
지난 2012년 첫 발을 내딛은 카고트럭 사업은 지난해 11리터급 6x4 경제형 모델을 투입하며 두각을 나타내고 있다. 6x4 경제형 모델의 경우 불필요한 사양을 제거하고 가격경쟁력을 극대화했다. 물론 차량 가격은 국산차보다 비싸지만, 장기적으로 운영시 더 많은 수익을 보장한다. 카고트럭의 경우 지난해 성공적인 판매에 이어 올해는 트랙터보다 더 많은 판매고를 올릴 것으로 기대된다. 
 
Q. 지난달 출시한 중형트럭 FL시리즈에 대한 시장 반응은? 
 
A. 7월 7일 론칭 이후 7월 말부터 본격적인 출고가 시작됐다. 
 
중형트럭 고객들은 가격에 민감한 성향을 띄고 있다. 때문에 국산차가 99.5%를 차지한 시장이다. 3년 전부터 국내 출시를 준비해왔지만, 사실상 FL시리즈 도입은 회의적이었다. 그러나 상당수 고객들이 중형트럭 도입을 지속적으로 요구해왔다. 지난해 본사 승인이 떨어진 뒤 개별형식승인으로 10대를 우선 판매했는 데 반응이 매우 좋았다. 
 
연비를 최우선시하는 대형트럭과 달리 중형트럭은 적시에 빠른 운송을 요구하는 정시성을 중요시한다. 도시 간 이동이 많은 유럽과 달리 국내에서는 중형트럭이 장거리 운송물량도 함께 커버한다. 다른 지역보다 장거리 운전의 개념을 도입할 필요가 있었다. 볼보트럭이 강점을 가진 운전 편의성과 연비, 그리고 업타임(uptime·가동시간) 등을 그대로 중형트럭에 적용했다. 
 
중형트럭 판매 경험이 없어 초기 목표는 보수적으로 수립했다. 당초 예상보다 반응이 좋아 올해 공급물량만 25%를 더 추가 주문했다. 내년 주문 물량도 기존 계획보다 10~20% 더 신청할 예정이다. 
 
중형트럭은 시장에 새롭게 진입하는 도전자 입장에서 조심할 수 밖에 없다. 적극적인 판촉 활동보다 고객 경험을 바탕으로 입소문 마케팅에 집중할 방침이다. 본사 차원에서의 지속적인 상품 개선과 더불어 네트워크에 대한 꾸준한 보완 작업이 필요하다. 최적의 조합을 위해 1년 정도 시간이 더 필요할 것 같다. 

Q. 상용차의 경우 고객들이 연비에 민감할 수 밖에 없다. 볼보트럭의 강점은?
 
A. 볼보트럭은 업계 최초로 지난 2007년부터 9년째 연비왕대회를 운영하고 있다. 올해 동탄에서 청도까지 285km 구간에서 진행된 연비왕대회는 리터당 12km의 경이로운 기록이 탄생했다. 
 
실제로 운송단가는 10년째 비슷한 수준을 유지하고 있지만, 차량 가격과 유류비는 지속적으로 상승했다. 볼보트럭이 연비왕대회를 개최하는 이유는 좋은 운전 습관과 연비 개선 방법을 공유하고 궁극적으로 고객 수익성을 높이기 위함이다.
 
연비왕의 비결을 공유함과 동시에 연비가 나쁜 고객들을 대상으로 차량 운행 컨설팅도 무료로 제공하고 있다. 지난해 고객수익향샹프로그램 TPOL+(Total Propitability Over Lifecycle Plus) 상담 결과 평균 11.5%의 연비상승률을 기록했다.
 
연간 10만~15만km를 주행하는 대형트럭 고객들은 자기 수입의 30~40%를 유류대로 사용하고 있다. 이를 10%만 절감해도 국산차와 수입차 간 할부금액 차이를 상쇄할 수 있다. 초기 운영 자금만 여유롭다면 연비와 운전편의성, 그리고 업타임 등에 강점을 가진 수입차를 선택하는 추세다. 

Q. 정비 서비스 분야에서 차별화된 가치는 무엇인가?
 
A. 볼보트럭은 3개 직영과 24개 딜러 등 전국 27개 서비스 네트워크를 갖추고 있다. 각 서비스 네트워크마다 오는 2018년까지 확장 이전 및 리노베이션 계획을 확정한 상태다. 특히 27개 서비스센터 중 25곳이 볼보트럭 단독 정비를 시행한다. 브랜드 병행 정비공장이 많은 경쟁사들과 차별화된 강점이다.
  
정비공장보다 더 중요한 것은 운행차량 대비 워크베이 수다. 볼보트럭은 현재 약 1만1천여대가 운행되고 있으며, 270개의 워크베이를 확보하고 있다. 워크베이 하나당 40대의 차량을 커버한다. 이는 국산차와 수입차 구분없이 상용차 7개 업체 중 볼보트럭이 가장 뛰어나다.
 
원활한 부품 공급도 중요하다. 인천 송도에 위치한 부품물류센터에서 각 서비스센터로 매일 부품을 배달하고 있다. 자동물류관리시스템으로 별도 주문 없이 70% 가량이 자동 리필된다. 정비공장에 필요한 부품 재고를 나타내는 부품공급율은 평균 96%에 육박한다. 볼보 그룹 내에서도 최상위 수준이다. 특별히 동탄의 경우 97%에 달한다.
 
부품 및 수리 가격을 낮추기 위해 파워트레인 등 주요 부위는 1997년부터 익스체인지 제도를 도입해왔다. 엔진이나 트랜스미션 등을 스웨덴으로 보내 재제조 과정을 거쳐 다시 들여오는 것이다. 신품의 70% 가격으로 완벽한 수리가 진행된다. 국내에서도 라디에이터 등 2곳의 파츠를 재제조하며, 신품 대비 50%의 가격에 제공하고 있다.
 
상용차는 고객의 생업과 직결되기 때문에 예기치 않은 고장에 민감하다. 그래서 예방정비가 매우 중요하다. 운행조건과 차량마다 다르지만, 엔진오일이나 소모품 교환시 주요 정비 품목의 사전 정비를 진행하는 볼보 블루 프로그램을 운영하고 있다. 상용차 업계 최초 차량점검 예방 프로그램으로 고객들의 요구에 따라 판매 확대에 나섰다.
 
고객 대기 시간을 줄이기 위해 정비 사전예약제도 적극 홍보하고 있으며, 현재 약 50%의 예약접수율을 보이고 있다. 고객 입장에서 차량 업타임을 많이 가져갈 수 있도록 돕는 것이 볼보트럭의 성공요인이다.
  
Q. 볼보트럭코리아의 향후 목표는?
 
A. 지난 2012년 당시 15년 플랜을 수립하고 오는 2027년까지의 전략을 계획했다. 연간 4500대를 소화할 수 있는 평택 종합출고센터를 설립하고, 올해 중형트럭을 출시한 것도 그 전략의 일환이다. 오는 2020년까지 연간 4000대 판매는 볼보트럭코리아 중장기 전략의 대표적인 이정표다. 
 
볼보트럭을 포함한 외투 기업들은 의사결정이 빠르고 상하 간 커뮤니케이션이 활발하다. 조직이 슬림하기 때문에 직접적인 고객케어도 가능하다. 이 같은 강점을 최대한 살리려고 한다. 
 
볼보트럭은 고객과 함께 간다는 마음으로 고객에게 더욱더 가까이 가겠다. 고객의 비즈니스 성공을 위한 동행자가 되기 위해 끊임없이 노력하겠다.